【優爾品牌方法論】渠道的底層邏輯

一、渠道的底層邏輯，是渠道漏斗公式

流量：

渠道就像是一個漏斗，所有從漏斗頂部進來，和你有接觸的客戶，都叫做流量。
潛在客戶通過各種渠道，進入你的銷售漏斗。
比如，進了你的門店，訪問了你的網站，在微信里向你的客服咨詢。

轉化率：

有了流量，客戶進你的店、聽你電話介紹產品、瀏覽你的網店后，他一定會買嗎？不一定。他們可能并不喜歡，或者覺得價格太貴。這中間還有個非常重要的概念：轉化率。
你的商品和客戶需求的匹配度，很大程度上影響著這個轉化率。
今天互聯網上的平均轉化率是多少呢？在淘寶上 大概是3%，100個人里有3個人會買。轉化率越高，你的流量越有效，你的獲客成本就越低，利潤就越高。

客單價：

每一個客戶，在每一個訂單里面消費的價格，叫做客單價。
買了襯衫，有沒有搭配一條領帶呢？買了領帶，有沒有配套一個袖口？
客單價越高，說明你滿足了顧客越多的需求。
除了他主動提出來的需求外，你有沒有順便滿足他潛在的需求？這將幫你極大提高客單價。

復購率：

顧客買了一次你的商品，還會不會買第二次、第三次？這就是復購率。
發展1個新客戶的成本，可以發展3～10個老客戶。如果你的銷售額都來自于老客戶，要比都來自新客戶，成本低得多，利潤高得多，業績也穩定得多。

所以，從流量，漏斗的頂部進來，不斷地服務用戶，提高轉化率、客單價和復購率，最終養成顧客重復購買，甚至終身購買的習慣，這是渠道的基本邏輯。

渠道中，如何提高流量、轉化率、客單價和復購率？

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二、選址邏輯，就是尋找流量成本洼地。

同一種形態的流量，比如地段相對于地段，電商相對于電商，時間一長，流量之河，會變成流量之湖，沒有大波浪，只有小漣漪。當一種新的流量形態出現時，比如超市相對于小賣部，電商相對于超市，外賣平臺相對于街邊店，就會突然出現“流量成本洼地”，及早到達流量成本洼地，等待流量傾瀉而來，是重大的商業機遇。

拿不定主意，到底把餐廳開到貴而近的地方，還是遠而便宜的地方。怎么辦？
這個問題的本質是：貴而近的地方，和遠而便宜的地方，誰的“流量成本”更低。

流量，就是進入你銷售漏斗的潛在客戶的數量。流量成本，就是獲得一個潛在客戶的平均價格。

離寫字樓近的餐廳，雖然流量大，但租金也貴啊。租金的本質是什么？
租金的本質，就是線下商鋪的流量成本。
把高昂的租金，平攤在巨大的人流上，流量成本其實未必高；
遠的地方呢？遠的地方雖然租金便宜，但來的人也少啊，平攤到每一個人身上，流量成本其實也未必低。

那如果我運氣好，找到一個既旺又便宜的商鋪呢？

首先我要恭喜你。但是，你覺得占了便宜，房東就會覺得吃了虧，他很快就會漲租金。
也就是說，只要給市場足夠長的時間自我調整，街邊店的租金，平攤到每個人身上的價格，大體會趨于一致。一定會有小起伏，但很難會有大空間。也就是說，我這個朋友，選貴而近、或者遠而便宜的店，可能并沒有太大差別。

那他應該怎么辦？

尋找全新的流量成本洼地。大批用戶去哪里，我就率先去哪里。比如：外賣平臺。

具體怎么做？

在寫字樓附近3公里范圍之內，選一個深巷，開一個幾乎只有廚房的小餐廳，然后和所有外賣平臺合作，放棄路過的人流。

在過去，你之所以在寫字樓附近開店，是因為你要吸引路過的人流。但今天，一部分人流被分流到了外賣平臺。用戶在外賣平臺上點餐，根本不關心你的餐廳是否離寫字樓最近。只要在3公里范圍內，下單訂餐后，你能在可接受的時間內送到就好。這樣，你的租金會大大降低。

在過去，你之所以在餐廳里放很多張桌子，是因為路過的人要坐下來堂食。現在改為用外賣平臺送餐，就不需要那么多桌子了，因此店面又可以大為縮小，租金繼續大大降低。

降低了的租金成本，你可以用于補貼菜品的價格，用實惠吸引客戶。寫字樓白領最大的痛點之一，就是每天頭疼“中午吃什么”。你甚至可以用省下來的租金成本，和外賣平臺一起搞活動：下單，就送一道令人驚喜的、叫做“隨便”的菜，來吸引更多訂單。不是有個“深夜廚房”嗎？你的店，也許就可以叫做“90后隨便廚房”。

那這個“尋找流量成本洼地”的選址邏輯，在商業世界中，還能解決哪些“怎么辦”的問題？

我是做早餐的，租了個門面但生意一般，怎么辦？
早餐的流量成本洼地，在大家上班的路上。雇幾個人，推著早餐車，在上班的必經之路上賣早餐吧。
那我是做面包的呢？
面包店的流量成本洼地，在大家下班的路上。雇幾個人，推著面包車，在下班的必經之路上賣面包吧。

我是賣高檔鮮花的，租了個門面但生意一般，怎么辦？
高檔鮮花的流量成本洼地，在有停車位的路邊。讓鮮花開滿駕車可以路過的街邊吧。
那我是賣實惠鮮花的呢？
實惠鮮花的流量成本洼地，在小區門口。在小區門口，等著下班歸來的小夫妻吧。另外，也別忘了在教師節當天早上，拿幾束康乃馨站在小學門口。

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