【優爾品牌方法論】消費者心理學—價格錨點

時間：2022-04-02 19:07:24

價格錨點是在1992年的時候，托奧斯基提出的，他認為消費者在對產品價格并不確定的時候，會采取兩種非常重要的原則，來判斷這個產品的價格是否合適。

消費者在對產品價格并不確定的時候，會采取兩種非常重要的原則，來判斷這個產品的價格是否合適：你有兩款凈水器，一款1399元，一款2288元，你很想推薦2288元的那款給客戶，可是發現大多數人都會買便宜的，為什么會這樣呢？怎么做才能讓用戶選擇2288元的那款呢？

可能有的人會覺得，這很簡單啊，你講清楚2288元那款好在哪里不就完了嗎？可是一個產品有多好，這個所謂的好值多少錢，你是很難從理性的角度去判斷的。從理性的角度來說，客戶如果知道這個商品的合理的成本、合理的利潤以及市場上同類商品的價格，也許才能做出一個理性的價格判斷。但是，其實對大量的商品來說，消費者是很難找到一個所謂的合理的價格，因為這個所謂的合理價格，它不是由成本來決定的，它是根據消費者對這個商品的價格感知來決定的。所以，如果你決定要推薦2288元的產品，你就必須讓消費者感知到它相對于別的選擇的超長價值。

如何來做，我們要給大家介紹一個重要的商業邏輯，叫做價格錨點。

第一個原則，避免極端。

原來只有1399和2288兩款凈水器的時候，大家都買1399的那款，而你特別想賣2288那款。最簡單的辦法是，讓產品部門再去生產一款4399的凈水器。這時候，你就會發現2288的版本會賣得比以前好很多。

第二個原則，權衡對比。

假如你有個體檢的產品是600塊，如果你這樣說：“您一年愿意花6000元的價格來保養您的汽車，為什么卻不愿意花600元來保養您自己呢”？
很可能會打動很多人。這會讓客戶覺得，我花6000塊錢保養車子，難道人還不如車子嗎？這時候，600塊錢的體檢方案，價值感就會非常明顯。

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出差住酒店，選擇酒店上網付費方案，一個是80元1小時，一個是105元1整天。
我毫不猶豫地選擇了105元1整天的方案，付費后立刻發現，80元唯一存在的價值，就是讓我覺得那105元非常劃算，80元就是所謂的價格錨點。

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