【優爾品牌方法論】優爾講透品牌營銷（5）

時間：2022-04-02 21:12:39

上一節，我們開始分享第二個給品牌注入品類價值的理論——瑞夫斯的“USP-獨特銷售主張”。這一節，我們開始講戰略營銷，和品牌定位的核心方法是“STP理論”。

STP理論，是美國著名營銷學家菲利浦·科特勒對戰略營銷和品牌定位的巨大貢獻，S、T、P這三個字母，是細分、目標、和定位的縮寫。

STP理論的本質是

“差異對待”，我們常說，你不可能取悅每一個人。我們要接受這件事，然后把你周五的人分類，找到你認為最值得交往的朋友，最后愉快相處。

STP理論的核心是

通過“1）把用戶細分，2）定客群目標，3）差異化定位”的方法，讓自己脫穎而出。

20世紀60年代末，米勒啤酒的市場份額只有8%，和百威、藍帶等等差距很遠。米勒當然很想提升業績，但是怎么辦？用 STP 理論試試。

首先，把用戶細分。米勒對市場做了調查，發現啤酒市場可“細分”為輕度飲用者，和重度飲用者。輕度飲用者人數很多，但飲用量只有重度飲用者的1/8。
然后，定客群目標。那么，服務誰呢？米勒決定把客群“目標”定為重度飲用者。他們繼續研究發現，這群人大多是藍領，愛看電視，愛好體育運動。
最后，差異化定位。米勒決定，重新定位子品牌“海雷夫”為“敞開來喝”，開始宣傳“你有多少時間，我們就有多少啤酒”，廣告中鼓勵各種藍領，船夫、鉆井工人等等，開懷暢飲。
你猜怎么著？“海雷夫”獲得了巨大成功，1978年，它的銷量僅次于百威，全美名列第二。這樣的例子還有很多。

一個賣工具的德國商人也在苦苦思考，怎么提高業績。于是，他用STP理論分析了市場：

把用戶細分：買工具的人，可以細分為左撇子，和右撇子；
定客群目標：德國有11%的人是左撇子，專門服務他們；
差異化定位：開一間左撇子工具公司。
結果，他的“左撇子工具公司”的生意，也非常興隆。這就是STP理論的威力。

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STP理論，是美國著名營銷學家菲利浦·科特勒對戰略營銷和品牌定位的巨大貢獻，S、T、P這三個字母，是細分、目標、和定位的縮寫。

STP理論的本質是

STP理論的核心是

20世紀60年代末，米勒啤酒的市場份額只有8%，和百威、藍帶等等差距很遠。米勒當然很想提升業績，但是怎么辦？用 STP 理論試試。

一個賣工具的德國商人也在苦苦思考，怎么提高業績。于是，他用STP理論分析了市場：

以上就是戰略營銷，和品牌定位的核心方法是“STP理論”。下一節開始，我們來分享，可以往品牌中注入的其它價值。

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STP理論的本質是

STP理論的核心是

20世紀60年代末，米勒啤酒的市場份額只有8%，和百威、藍帶等等差距很遠。米勒當然很想提升業績，但是怎么辦？用 STP 理論試試。

一個賣工具的德國商人也在苦苦思考，怎么提高業績。于是，他用STP理論分析了市場：

以上就是戰略營銷，和品牌定位的核心方法是“STP理論”。下一節開始，我們來分享，可以往品牌中注入的其它價值。

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