食品品牌策劃，如何讓招商不再“招傷”？

十年前經銷商打款都是幾十萬，為什么現在找個經銷商使了很大勁才打款幾萬？這是很多企業營銷人的困惑。于是，企業營銷總監們就絞盡腦汁制定更加具有吸引力的經銷政策，提高企業市場支持力度，然而，經銷商似乎并不買賬，打款進貨依然小心翼翼。

優爾品牌策劃協助企業招商的經驗得出一條結論：關鍵在于企業是帶著經銷商賺錢還是經銷商帶著企業賺錢。

經銷商經銷產品的目標是賺錢，但并不是有了產品有了政策支持就有了市場，經銷商就能夠賺到錢，這一點經銷商非常清楚。經銷商打款進貨原則上是一種不科學的提法，優爾認為，經銷商運營的是企業以相應產品為基本標的的成功營銷模式，經銷商可以在自己所掌控的渠道上正確運營這一營銷模式，從而通過產品的銷售來實現最終的贏利；而企業的招商標的也不僅僅是產品本身，它是一整套科學的運營體系和模式。因此，當企業向經銷商推銷其產品和支持政策組合時，卻沒有告訴經銷商拿到產品和政策之后系統的營銷模式和操作方案，經銷商當然會望而卻步，只能采取試一試的態度。

君子愛財取之有道，食品營銷策劃更是如此，需要建立一套具有可操作性的風險相對較低的營銷運營模式，然后把經銷商的渠道、物流配送、人力、公共關系等資源科學整合嵌入進來，自然就會取得預期的營銷效果，經銷商能夠跟著企業賺錢，當然就會信心更足、動力更強、壓力更小、負擔更輕，進貨、分銷、配送、終端建設、促銷推廣等事情做得就更加積極主動，與企業建立起良性的互動，想不成功都難。

樣板的力量是無窮的，無樣板不招商！

榜樣的力量是無窮的，我們把這句話套用過來，就是樣板的力量是無窮的。食品營銷策劃行業有這樣一句話叫“無樣板，不招商”，就是說明樣板市場打造的重要性。

第一，樣板布局。
樣板市場的構建要經過科學的規劃布局，切忌樣板市場選擇隨意性，更不可像有些企業一樣，就在企業所在城市打造樣板市場。優爾商學院研究認為，樣板市場布局要從人口、地理、經濟、政治、消費等方面進行全面考察研究，進行合理規劃布局。

第二，樣板可靠性。
樣板市場的成功并非某一個環節的成功，而是整個市場具備了很強的動銷能力，并且能夠保證整個渠道各環節價值的傳遞和預期收益的實現。我們將之稱為可靠樣板市場。那種制造虛假繁榮的樣板市場，不但不能起到樣板作用，還有可能誤導和模糊了企業的營銷思路。

第三，樣板傳播性。
樣板市場的建設要具有較強的傳播能力，這方面主要是通過樣板市場內各級渠道商和消費群來實現。

第四，樣板可復制性。
樣板市場故名思意就是要求其具有可復制性。企業一定不要為了樣板而樣板，把樣板市場盲目當成一種形象工程，一旦需要大范圍地復制樣板市場時，卻發現樣板市場是一個花哨、成本高、個性化、不具有代表性的面子市場，復制起來難度巨大。優爾商學院認為，樣板市場是具有一般可復制性的常態化市場，它能夠為企業其他市場運作提供足夠的模式、能力、經驗、誡訓等方面的支持。


結束語
寫到這里，讓筆者想起一位美籍臺灣人剛剛來到中國時說的一句話，“中國真的到處是黃金，到處是機會”，如今他在中國北京經營著一家高端食品配料企業，取得了不錯的業績。那么，我們土生土長的中國人為什么看到黃金和機會抓不到呢？因為我們常常習慣于做某事，缺乏創新和建立差異化的意識和能力。回到招商話題上，很多企業管理者和營銷人員認為招商是一個既簡單又不討好的營銷環節，因為“它的成功率真的很低，付出的勞動卻很多”。其實不然，優爾研究發現，招商策劃是一個復雜的系統工程，它是企業整個營銷策劃過程中最為繁復需要制定縝密招商方案并進行精細化執行的核心工作。一旦企業理解了這一點，招商工作才會順利，成功率才會高。

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